El nombre de un producto o servicio podría portar un mensaje estratégico con la clara intención de impulsar las ventas. Y si conocemos la principal ventaja competitiva del producto y el nombre la menciona, es probable que logremos un efecto muy positivo en nuestras ventas. Aquí hoy hablaremos un poco sobre una herramienta de la mercadotecnia que puede darnos luz sobre cómo elegir correctamente el nombre de un negocio: el mundialmente desconocido Análisis de Factores de Éxito aplicado al Naming.
¿Conoce el lector algún producto cuyo nombre hable de su beneficio, una ventaja competitiva?
- Smart : Visitar sitio - Los mini autos eléctricos de Mercedes Benz, sugiriendo que son una decisión inteligente.
- 3 en Uno: Visitar sitio - Aceite mundialmente famoso que "limpia, lubrica y protege", aseguran sus fabricantes.
- Nyquil Z : Visitar sitio - El antigripal que ayuda a pasar bien la noche: Ny por Night + Quil por Tranquil. La letra Z es por aquello de Zzzzz... (No, no es broma).
- Suavitel : Visitar sitio - El famoso enjuage de lavandería para suavizar y aromatizar la ropa.
- Accutron : Visitar sitio - Accuracy es Precisión y Tron es Electrónica en breve. Son relojes de muy alto precio.
Tacos Javier
En cierta esquina muy comercial de la ciudad instala su puesto de tacos el Sr. Rodríguez cada mañana desde hace muchos años. Él, siempre sonriente, llega muy temprano y empieza a atender a los primeros clientes a las 7, quienes al parecer llegan atraídos por los deliciosos aromas de los guisados y el café. Para el medio día generalmente acaba su venta, feliz de haber logrado terminar todas sus existencias. ¡Es próspero el Sr. Rodríguez!
Le preguntamos a qué atribuye su evidente éxito y muy elocuentemente contestó que sus tacos son riquísimos; que su esposa y él los preparan con la mejor carne y vegetales frescos cada día; que diariamente compran las tortillas y no usan tortillas de dos días; y que las salsas que hace su esposa son absolutamente deliciosas. Por eso tiene clientes que le son fieles desde hace años.
¿En qué negocio estamos?
Por curioso que parezca, no es lo mismo lo que nosotros vendemos que lo que nuestros clientes nos compran. Si comprendemos la diferencia podría nuestro éxito ser mayor. Veamos algunos ejemplos:
- Un pediatra cree vender su conocimiento y experiencia a través de su consulta. Las parejas compran la salud de sus hijos pequeños.
- Una fábrica de pinturas vende una variedad de esmaltes y vinílicas. Los pintores buscan productos que les den más margen de utilidad.
- Una zapatería vende calzado. Los clientes compran comodidad y diseño a un precio razonable.
Si conocemos lo que los clientes nos compran, es ahí donde tendríamos que prestar atención para enfatizar nuestros ofrecimientos, atraer más "compradores" y estimular las ventas mediante una comunicación correcta. Hablar al mercado de lo que el mercado quiere escuchar. En otras palabras, hacer más negocio conociendo la verdadera necesidad que cubrimos.
Un experimento en marketing
En marketing la estadística es siempre valiosa. Sabemos que no es fácil hacer un estudio de mercado, pero la herramienta llamada Análisis de Factores de Éxito es sencilla, ágil y costo-eficiente. Aquí ilustraremos cómo aplicarla y la forma en que sus resultados podrían incidir en la comunicación de un negocio, incluyendo, naturalmente, la elección de su nombre.
En virtud de que su intención era abrir un segundo puesto de tacos en otro punto de la ciudad, le propusimos al Sr. Rodríguez hacer un Análisis de Factores de Éxito, únicamente como un experimento, para confirmar las razones por las que su negocio tiene tan grande aceptación. Elaboramos una lista con las 3 razones principales basada en lo que él nos dijo:
- Los deliciosos guisados
- Las salsas
- El café
Y le sugerimos agregar un par de criterios también: el precio y la ubicación, únicamente para confirmar cierta sospecha.
Bajo estas 5 premisas realizamos una encuesta a 40 clientes del Sr. Rodríguez, cantidad suficiente para marcar una tendencia. Un encuestador de nuestro equipo giraba las instrucciones a los encuestados al entregarles una hojita y un bolígrafo: "Por favor califique con un número del 1 al 5 en el orden de importancia, la razón por la cual usted es cliente de este puesto de tacos, empezando por el No. 5 para el factor más importante y el No. 1 el que tiene menor peso para usted".
Entre 40 personas encuestadas, 32 aseguraron que la ubicación era la razón más importante. Algunos incluso agregaron "no hay más opciones en dos cuadras a la redonda, ¡y el Oxxo está a una cuadra!". Y es que el puesto del Sr. Rodríguez se encuentra casi al pie de una torre de oficinas. Cuando llegan los oficinistas a trabajar, hombres y mujeres, muchos de ellos desayunan en el puesto taquero; y quienes salen a las 10:30 a tomar un coffee-break, también se amontonan a su alrededor.
Como dato adicional, el factor de éxito No. 2 fue, efectivamente, la sazón.
Conclusiones
Aunque estaba sorprendido, el Sr. Rodríguez tuvo más elementos para decidir la ubicación de su nuevo punto de venta, buscando condiciones similares a las de su primer puesto. Sin duda la calidad de sus productos es excelente, su horario, la atención personalizada, los complementos... ¡pero sinceramente él no habría imaginado que su ubicación fuera uno de los fundamentos de su éxito!
¿Conoce el lector el Restaurante Del Lago, en el Bosque de Chapultepec, en la CDMX?
¿Diría usted que su ubicación, junto al lago, es uno de los pilares de su éxito?
¿Sería sencillo encontrar otra ubicación como esa para abrir un segundo punto de venta?
Conocer los Factores de Éxito de un negocio equivale a poder hacerlo crecer, impulsando aquello que nos hace exitosos. Si no conocemos los factores de éxito, podríamos estar atrayendo un éxito limitado. ¿Quién determina los factores de éxito? Nuestros clientes.
Y finalmente, si el nombre del negocio o el producto refleja lo que el consumidor está buscando, acertaremos al bautizarlo. Si el factor de éxito más relevante en el negocio de Javier Rodríguez es su ubicación, ¿qué nombre le sugeriríamos?
Charlemos profesionalmente respecto a su marca, basada en los factores de éxito de su negocio.
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